毎日取引先に電話を架けているけど、仕事をもらえないよ
こんにちは。れっさーぱんだです。
この記事では、中々案件が取れなかった新人時代、取引先との会話で工夫していた事について執筆していきます。
れっさーぱんだの経歴
始業前から三回怒られるくらい仕事が出来ていなかったポンコツ新人
→1年後 一番年下で、社歴も一番短い中、営業所での成約実績が1位に
→2年後以降 会社全体で同じ業務にあたる650人中成約実績トップ5以内を維持
この記事は以下の人におすすめです。
・毎日毎日取引先に営業電話を架けている方
・1日100件以上架電しても案件がほぼもらえない方
・電話相手も鬱陶しそうで心が折れそうな方
この記事では、私が毎日数百件行っていた取引先への架電経験を元に、架電での会話のポイントについて記載していきます。
なお、この記事では既存の取引先で、相手がこちらのビジネス形態を理解している事を前提としています。
案件獲得に苦戦して実績に繋げられていない方はぜひ参考にして下さい。
まずは質より量
まず、1日に●件架電する、1時間に▲件架電するというような目標をたてましょう。
最初は電話を架けるだけでも「どう話し始めるか」「この取引先はどういう反応をするか」等と考え、中々手が進まない事があります。
ですが、まずは深く考えずに架電する事です。考える事で行動が遅くなるより、架けてみて実際に体験する方が得るものも大きいです。
深く考えると、相手の心無い言葉や鬱陶しそうな態度に心折れる事があります。
心を無にして架けていきましょう。「会話が弾んだ」「すぐに切られた」「案件が一向にもらえない」そういう事に一喜一憂しなくていいです。
Aさん：案件は獲れていないが、数は誰よりもこなしている
Bさん：案件は獲れていない。数も多いとは言えない
上記のAさんとBさんでは、Aさんの方が周りからみても評価できますよね。ですがBさんはそもそも努力していない、やるべき事をやっていないという評価になります。
今日は目標の架電数を達成できた
そういう日を増やしていきましょう。
慣れてきたらアレンジする
たくさん電話をする日々が続き、同じような会話をしていると段々飽きてきます。
飽きてきたという事は慣れてきたとも言えます。
飽きたなと思ったら会話に少しアレンジを加えてみましょう。
相手が今にでも電話を切りそうでなければ一言添えてみて、反応を見て、会話を続けるか考えてもいいでしょう。
アレンジの例
1.相手の会社の場所を確認した上で「そちら天気いいですね」「雨大丈夫ですか？」など天気についての話をする
2.最近どうですか？と何とでもとれそうな言葉で「暇やね」「忙しいね」「○○は減ったけど今●●が多いね」等の返事をもらい、そこから相手の仕事状況をそれとなく探っていく
3.「以前頂いてた△△の案件などは今どうですか？」と、過去の取引状況から話を持ち出してみる
4.先輩の会話の仕方を真似てみる
私がやっていたのは「クスッとでもいいから一笑いさせる事」でした。相手もわざわざ電話を取ってくれているわけだし、会話の中で少しでも笑わせられたら嬉しかったです。
新人で実績がないので「仕事が出来る人がいる」という印象を持たせる事はできませんが「面白い人がいる」という印象なら持たせる事ができるかもしれません。
印象に残るよう心がける
自分が、相手の頭の片隅にでも残っていたらラッキーです。
キャラをつくる
素で話すととても取引が増えそうでない人は、キャラを作る事をおすすめします。
上司や同僚を見ていると、電話でも人間性が出ていましたし、キャラを作っている人もいました。
私が見てきた上司や同僚の例
・義理と人情に厚く、その優しさが出ていて、誰からも好かれている人（人間性）
・上から目線で、おそらく本人は意図していないがその片鱗が出ている人（人間性）
・良くも悪くもきっぱり言う人（人間性）
・普段とは違い、電話だけ猫なで声になる人（キャラ作り）
ちなみに私は人間性に優れていませんし、電話だけとはいえ可愛げのある声で話す事もしたくありませんでした。
そこで私は、前述したように「話したらちょっと面白い」を最初に頑張る事にしました。
それと「依頼をもらえたらリアクション大きく喜ぶ」さらに「一生懸命さと前のめりさ」を出していました。
好かれそうなキャラなければ、好かれそうなキャラを演じる
取引で大事なのは自分らしさではなく、相手から支持される事ですからね。
まとめ
以上「【営業電話を毎日架けている方向け】成果が出やすい架電のコツ」でした☆
